早在一年前，禾丰牧业常务副总裁高全利就已经提出，我们正在面临市场转型、客户转型、产品结构转型的三大转型战略。在新的市场形势下，关内区的销售重心已经从渠道完全转型到猪场，在这期间，南阳禾丰也是在边思考边实践，因此总结了一些心得体会和大家交流分享。

1、2014年南阳禾丰已经意识到新渠道市场开发困难重重，而现存的渠道市场维护没有未来。

“决定完全放弃渠道市场的开发和维护，现存客户收为公司直管，业务代表能力强则开发猪场，能力弱则到猪场养猪，不适应者果断淘汰。”2015年1-3月份南阳禾丰两名畜牧兽医专业毕业的业务代表从销售员转为技术服务老师，长期做猪场技术服务工作，同时果断淘汰了不能适应变化的两名业务代表和一名区域经理。

南阳禾丰目前市场狭小而集中，在市场中渠道和猪场有着不可分割的关系，在有限的市场保持良好的口碑尤为重要。在渠道与猪场的取舍过程我们采取了引导、保护、守信三种方式让市场能够平稳过渡。引导就是针对既养猪又卖料的优良客户，我们引导其扩大猪场规模，以经营猪场为主业，这样既保住了客户又保住了销量；保护是在饲料厂与猪场直接对接的大势所趋下，我们始终考虑老经销商利益，避开其合作猪场，开发新猪场；守信则是凡与公司合作的客户，公司的承诺政策，我们都兑现。

2、建立了一支猪场专业技术服务团队，并制定了相配套的管理制度和考核体系。

2015年，南阳禾丰收缩团队，业务代表只出不进，同时加大加快技术服务团队的建设，成立了猪场技术服务部，目前南阳禾丰已拥有猪场技术服务老师18名，其中猪场技术服务副经理1名，他们分别派驻在各个猪场。通过技术服务老师的进驻实现了服务对接，在提高猪场生产成绩的过程中渗透了产品，实现各阶段产品对接，并且稳定了销量，已成为企业核心竞争力的重要一部分。

目前派驻技术服务老师的猪场销量占公司总销量的50%，计划在2015年底，技术服务团队将达到25人。为规范技术服务团队管理，建立一套科学合理的考核体系以吸引更多的好的技术服务人员加盟，南阳禾丰于2015年6月正式出台了《南阳禾丰技术服务人员日常工作管理规范及薪酬考核体制》，并于7月正式实施，实现了技术服务老师“底薪+生产绩效+产品使用程度”的薪酬体系，得到了技术服务老师和总部服务专家的认可，也使南阳禾丰驻场管理体系有章可依。

3、加大加快加深大规模猪场合作进程，树立禾丰标杆客户，使禾丰品牌得到有效宣传。

在2013、2014年度南阳禾丰由于影响力和系统力不强，猪场目标客户始终定位在小型猪场，在南阳市场缺少大的影响力和声势，曾一度成为猪场开发的瓶颈。2014年底我们借助产品优势大胆尝试与南阳多家大型规模场合作，迅速在南阳地区养殖界掀起了南阳禾丰企业声势，并通过这些规模场的宣传和带动，南阳禾丰在短时间内开发了多个规模场，并且有个别好的客户主动提出与公司合作。在此过程中南阳禾丰始终保持清醒和冷静，并且量力而行，有计划有步骤地选择合作伙伴，同时集中公司优势资源打造了多家标杆客户，建立了南阳禾丰坚强稳定的市场堡垒，这些标杆大客户的带动和配合为南阳禾丰后期市场开发，特别是货款的回收起到了积极作用。

4、整合资源合理安全利用资金运作市场并转化为生产力产生销量。

在2014年至2015年连续十几个月的低迷行情影响下，猪场的发展和经营在资金方面已经出现严重危机，为此南阳禾丰做出如下分析：

我们的优势：通过2014年下半年单月和小额的账期运作，我们掌握了一大批信誉口碑好、经营管理好的好的客户。

竞争对手的劣势：缓慢复杂的资金投放程序，使大批客户产生严重抵触情绪，为我们提供了机会。

规模越大的猪场对个人信誉度更视为珍贵。

综上所述，我们抓住时机抢在了竞争对手前面，加大了资金运作力度，一方面我们通过资金运作培养和扶持了一批老客户，吸引了一大批新的合作伙伴。在2月份完善了南阳禾丰驻场借款合作协议，明确了猪场规模与资金投放的比例、账期延长的条件、资金数量与销量的比例，既保障了资金安全运作也增加了销量。

在猪场开发过程中，南阳禾丰仍处在摸索和经验积累阶段，公司系统配套力量仍不尽完备，问题和困惑也很多，但我们坚信在集团总部的支持下，在南阳禾丰全体员工的努力下，南阳禾丰的明天会更美好。