小板块有大格局

——综合板块全球化进程

综合板块人力资源经理 张拓采访整理

魏延锦：

标准化、专业化是企业的内功，企业需要制定明确的产品标准，再依据产品的标准来确定原料标准、生产标准、工艺标准、安装标准、服务标准等。所有标准定位要一致，在这些标准环节中如果有一个环节低于标准，你的产品标准就降低了，将失去产品竞争力和客户信任度。如果某个环节高于标准将提高成本造成浪费，而且并不一定能提升产品标准。专业化是企业能否生产出好的产品的关键，是企业的核心竞争力，加上专业化的装备与工艺才能保证企业在市场上的竞争优势。

综合板块副总监刘志勇（后排右二）、丰美生物高 级产品经理唐日益（后排右一）同埃塞俄比亚代理商Dr. Asfaw及其员工合影

全球化是我们顺应市场趋势做出的选择，综合板块主要经营的是：饲料添加剂、动保产品和养殖设备，由于国内市场的变化我们需要做出选择，特别是动保产品现阶段是劣币逐良币的市场环境，一方面国家要求动保企业严格按照药典生产，要为员工缴纳五险一金，禾丰作为一家上市企业严格遵守国家政策法规，在单方生产、产品透明和产品同质化的市场环境下，一些企业为了生存不按照要求组方、不缴纳五险一金，而且几乎不纳税，这样就构成了不公平竞争，守法企业吃亏的现状，在稳定国内市场的同时，我们决定去海外寻求发展。当我们来到海外那些相对落后的第三世界国家发现有些国家就像20年前的中国，那里有很好的市场机会。起初语言、文化和政府的低效腐败给我们在这里发展带来了阻力，特别添加剂和动保产品的注册备案获得许可证需要两至三年的时间才能完成，这给海外市场的开发带来了巨大的时间成本，现在我们在重重困难中走了出来，那里市场广阔机会众多，我们的产品有很强的竞争力，未来综合板块在全球化的市场竞争中一定能获得更好的发展。

魏延锦：

在全球化的道路上我们也是在一路摸索中前行，我们通过网站、展会和业内朋友介绍，派遣业务人员开发，来了解和获得客户。第三世界国家的市场情况各异，机会也不尽相同，只有经过深入的市场调研充分沟通才能制定出切实可行的商业模式和产品。我们的产品今年在海外市场有长足的发展，非洲销售额翻番、印尼销售额实现三倍增长，未来海外将成为综合板块的主要市场。

魏延锦：

先说一下动保产品，这方面我们在非洲做得很好，动保产品抢先进入非常重要，因为完成产品注册就需要二到三年这足以让很多企业望而却步，产品进入市场后的药效和质量稳定、服务是重 点。

2015年肯尼亚展会中向当地客户介绍产品

设备领域：在海外市场销售不需要在进口国办理注册备案手续便可以迅速直接进入市场，但产品定位能不能与进口国内市场匹配是关键因素，比如我们在东南亚国家销售的养鸡设备如果直接把在中国市场的产品拿到那里就没有市场，当我们通过深入的市场调研设计出针对性的产品后就打开了市场而且深受当地鸡场老板爱戴，今年有望实现去年三倍增长，因为那里恰逢鸡场建设黄金期，市场前景广阔。

魏延锦：

我们在全球化变革中成立了由我牵头各公司总经理，海外市场业务员，技术人员，相关管理者共同组成的海外市场开发团队，经常在一起研讨市场、产品、服务和客户效益等问题。对外招聘能讲英语且有销售经验和业绩的销售员，内部选拔培养适合海外市场的销售员。在产品方面不断研发适合海外市场的新产品。在开发海外市场的过程中经常遇到客户提出查阅综合板块各公司英文网页时信息不全或更新太慢，因此我们成立了板块网页设计维护小组。还利用政府对海外市场开发的政策更多的参加国际畜牧业展会，从而提升公司知名度和客户建立连接。

唐日益（丰美生物高 级产品经理）：

主要有两方面原因。

第 一，好的产品质量。在新民工厂生产部何金波经理的带领下，生产出保质保量的产品，几乎没有接到外方对质量问题的任何投诉。

第二，快速的供货。外方要求的供货时间往往很急而且订单量逐渐增多，原有的产能已经达到上限。主要瓶颈是包装环节。所以公司引进了全自动包装系统，使生产效率提高了一倍。

其实，无论是保证产品质量还是缩短供货时间，都离不开公司各部门的通力合作。 

为南非客服代表Phillimon先生做产品介绍

魏延锦：

我们一方面需要配备好的适合海外市场的人才团队，以满足海外市场发展的需要，另一方面我们需要产品与时俱进，保持产品良好效果和质量稳定以及有效的服务与沟通，就能够保持这种发展势头在海外市场做大做强。

唐日益：

我是2014年开始具体操作出口贸易工作，当时很大的困难就是对出口贸易的了解几乎是零。我的专业是兽医药理学，从事兽药的技术研发工作，突然又增加了一个全新领域的工作，当时的压力和挑战很大。还好通过以前同事的帮助和自己的努力，用了近2个月的时间基本熟悉了出口的流程。

对于公司来说，一个很大的困难就是供货时间问题。外方往往要货急，而且订单量较大。记得2013年11月，外方一下子来了4个货柜的订单，而且要求2个月内交货。经过总经理和各部门研究决定，技能娴熟的生产部完成配液和罐装工作，而外包装工作转移至办公室内勤人员完成。经过各部门的通力合作，这个几乎不可能完成的任务居然保质保量地完成了。

为了缓解生产压力，我们有两方面工作要做。

第 一，内销产品需要提前一个月完成准确的备货计划。

第二，海外订单的提前备货。其实这项工作的风险很大，但如果与外方建立相当的信任关系和良好的沟通，风险会降低很多。外方逐渐的提供了半年的采购计划，这就更有助于我们有效有序的生产。

禾丰牧业总裁丁云峰（右四）、综合板块执行总裁魏延锦（左二）、综合板块副总监刘志勇（右二）在印尼展会上与当地客户合影

郑遂（丰美生物技术服务经理）：

我主要负责印度市场，我认为困难首先是文化上的差异，其内核是价值观，文化像树根，会衍生出各层面的认知差异。比如在印度时，要注意对方的种姓制度、饮食禁忌、语言风格、时间观念、节日礼仪入乡随俗等。所以要做充分准备，在出国前对合作国的文化进行充分了解，出国后积极交流，尽力做到换位思考、同理心，尽量避免因为认知差异而产生不必要的误解和摩擦。

其他遇到的问题，包括注册材料的撰写侧重点，审批流程相对复杂冗长，畜牧业市场结构主 导人员差异，不同邦之间的语言文字、宗教信仰完全不同等。总之，在开展国际事业时，根据个人经验，我认为要沟通为先、不断交流、换位思考、争取双赢。

魏延锦：

我们准备利用目前开发的国家经验与商业模式逐渐进入更多的人口数量大的第三世界发展中国家，占领更多的市场。

唐日益：

不同的市场，产品的需求不同，不能限定在某个或某些产品上。那样可能会失去一些机会。对于一些相对熟悉的国家，我们可以主动推荐一些产品，这类产品生产工艺成熟，市场需求量大。目前，我们已经与一些国家的客户建立了联系，我们计划深耕细作，将这几个国家的出口做好，再进行其他市场的开拓。

综合板块副总监刘志勇和

郭耀棋博士考察尼泊尔市场

王丽娟（丰美生物高 级产品经理）：

越南市场已经完成微生态、复合酶、脱霉剂产品的自由销售证明办理和注册相关材料准备工作，进一步跟进，完成越南国内产品注册工作，尽快将有竞争优势的产品推进越南市场。印度市场我们一直在努力开发，不仅与印度合作方NEXUS公司的相关人员保持良好的沟通，而且也曾派去我们的技术服务人员到印度市场调研，目前对印度市场的产品需求种类及印度市场的销售价格范围有了全方面的了解。有竞争优势的产品已经准备好，等待注册完成，就能让我们的产品快速占领印度市场。

郑遂：

我想谈一下对俄罗斯、蒙古市场的规划。

俄罗斯市场分五步。

第 一，借助资源，对市场行情、产品需求进行深入调研；

其次，注册产品；

第三，分析海关数据，了解其海外需求，并分析竞争对手；

第四，关注展会信息，找机会去参会、宣讲、交流；

第五，借力贸易公司，出货的同时，深入分析俄罗斯市场需求。

蒙古市场分三步。

第 一，在集团国际事业部帮助下，经过与蒙古从业者沟通，得知蒙古市场相对较小，禽养殖方兴未艾，与其保持电子邮件沟通，寻找合作机会；

其次，已向一家蒙古蛋鸡客户介绍防治腹泻、消毒剂的产品，对方使用了威好易，后续持续沟通；

第三，加强对蒙古市场的进一步认识，抓住合作机会。

在全球化进程中，让我们来看看部分员工的感受。

顾文娟（丰美华威采购经理）：

转变采购理念，把采购部认知为利润部门，而不再是成本部门。积极主动，有效准确地工作。清楚自己所处的位置及所需发挥的作用，把握公司发展战略目标，使采购工作更能适合公司全球化发展需求。积极寻求适合全球化、规模化生产的合作商。 

与印度NEXUS公司一同考察当地的养殖场

梁之利（丰美华威总经理助理）：

首先，主动变革。引进新设备，提高出口产品生产线的流水作业程度。

其次，操作务实。时刻关注出口订单，有针对性的根据外方要求，制定严密、准确的排产计划并反复推敲，直至顺利实施。

第三，良好配合。新民、沈北两个基地密切配合，通力合作，以出口订单为核心，生产任务不分彼此，遇到困难共同攻克，产量增量不增人。 

张杨（华威财务部副经理）：

要从适应变化转变成有效的迎接变化，加强出口退税各种法规、税务文件的学习，提高业务能力，更好的优化出口退税管理，时刻关注出口申报的每次变化，提升出口申报的时效，助力公司的出口业务。

丰美生物研发人员与朝鲜银丰同事进行技术交流

张拓（综合板块人力资源经理）：

板块海外队伍的建设是重点之一，随着国际事业的顺利开展，了解东南亚及非洲历史政治，海外用工相关法律，熟谙全球化礼仪，特别在面试和接待海外客商方面，英语口语能力的提高也是非常必要的。另外，还要加快综合板块海外网站的建设工作打造全球化形象，从而助力海外经营。

张鑫（丰美技研部技术助理）

很荣幸刚毕业就能成为丰美生物的一员，为海外事业的拓展助力。线上工作要充分利用环球资源网络平台，完善公司和产品信息，优化产品关键词，让我们的产品有更大的曝光率，增加询盘数量。线下有效地从展会和海外业务员获取顾客信息，通过邮件或社交软件与客户交流建立合作关系！工作之余自身要多了解各国的文化风俗，加强英语交流和书面沟通能力，充分了解产品信息和外贸知识，协助唐日益博士深入开发海外事业。

巴基斯坦展会上与当地客户洽谈

解桂香（丰美技研部技术助理）

对自身的要求，外语能力加强，听、说、读、写能力都需要提高。能和外方进行一般的信件交流同时要巩固一些专业英语词汇。与各部门和外部沟通中很重要的是两个词——及时和细心。及时才能保证各个环节顺利进行；细心才能保证各项单据的准确，为顺利交单打下基础。为了更好地适应全球化，专业知识更加全方面，不仅要了解本国的法规还要了解国际通用的法规。关注时事动态。有敏锐的行业洞察力。

接待埃塞俄比亚大客户代表赴禾丰总部参观交流

韩雪（综合板块网站运营主管）

为了更好地与国际化接轨，首先要更多了解出口国的当地情况，加深对当地文化的理解，针对不同的国家和地区的文化差异，设计相应不同的包装。包装既要体现出企业理念，又要融入当地观念，使产品包装美观，深入人心。为此要不断地学习，改变传统固有思想。这样才能更好地适应未来，挑战未来。

综合板块的国际化进程还在继续，祝愿板块事业在业务转型期越做越好，让禾丰的足迹遍布东南亚和非洲，最终走向全球！