文/ 沈阳禾丰反刍高级财务经理  赵媛

九次荣获集团“企业价值奖”的沈阳禾丰反刍以业绩和“以人为本”的管理风格成为集团宣传的标杆，而身为在沈阳禾丰反刍工作了15年的财务管理者，我体会到了更多“刚”与“柔”、“情”与“法”之间的较量与平衡。如何在以客户为中心的前提下，结合实际市场行情，不断变化政策对于经营的扶持力度，并时刻坚守制度的底线是我们常谈常新的话题。

以下我想分享几个沈阳反刍这些年对于应收账款管理工作的案例，并浅谈一下我对于此项工作的理解。

2015年，面对一位重要客户——阜新奶牛养殖大户急需周转100万元资金的情况，公司在全面评估了其资产状况和还款能力后，决定支持客户渡过难关，秉持着长期合作的原则，提供了100万元抵押借款。

然而，随着奶牛行业的重大变革，市场出现了巨大冲击，导致奶牛饲料需求急剧下降，客户无法一次性清偿贷款。作为公司成员，我立即意识到潜在风险，并迅速向总经理和销售负责人发出警示，促使他们与客户共同制定可行的还款计划。鉴于客户无法一次性偿还债务，我们采取了分期月还的方式，逐步回收欠款。每季度与客户对账，每月联系业务员走访客户，以了解客户经营状况并跟踪客户的潜在还款能力。

经过长达四年的不懈努力，我们最终成功追回了全部100万元的欠款。虽然这个过程充满了曲折和困难，但最终的结果是圆满的，体现了公司团队的专业敏锐和合作精神。这次经历也让我们更加深刻地理解了风险管理的重要性，以及与客户建立长期稳固合作关系的价值所在。

参照其他饲料公司过去经历“猪周期效应”的经验，居安思危，我不由得思考应收账款与销售之间的关系，是否应收账款一定要与销售收入正相关？对比其他业内公司，沈阳禾丰反刍的应收账款比例确实不是很高，但是否就意味着可以为了销量而扩大赊销规模？对此我的结论是否定的，只有更加严格的制度才能做好公司的“刹车片”，不至于因为赊销而影响公司的财务健康。

我从2020年开始在销售管理者层面不断强调“无限制赊销”的危害，赊销与销量无必然因果关系等观点，并逐步加强应收风险管控力度，与公司内部经营团队商讨，减少欠款客户数量，压缩客户赊欠额度，并设立更严格的客户赊欠标准。

原则上，只有与公司合作十年以上且在所在片区排名靠前的客户才可享有赊销待遇。总经理姜维胜也十分关注并支持这一举措，亲自走访多个头部欠款客户。鉴于良好的客户基础，大部分客户对此表示理解，经过商讨后，客户普遍主动降低了欠款额度上限。

此外，对于所有欠款客户的内部担保，姜维胜总经理亲自签署内部担保书，这一做法一直延续至今。

在严格遵守赊欠制度的前提下，我们也对各分区总经理、业务员多次宣讲，赊欠的本意是助力经营，帮助客户拓宽并延长现金流，而并非“无赊无量”。赊欠的销售方式不可作为主流，赊欠需要帮助真正需要帮助的客户，并且帮助他们与公司共赢。

2021年肉牛市场行情爆量，许多经销商的月销量都超过了历史最高值，肉牛养殖场也都开始扩张，大量购进设备及牛只，市场也是一片火热。

然而天有不测风云，随着2022年大量国外牛肉涌入中国市场，国内肉牛养殖业遭受了巨大的冲击，由于肉牛养殖极其占用养殖户的资金成本，许多客户叫苦不迭，卖了赔钱，不卖更赔，加上过去一年的扩张，更加压缩了养殖户的资金周转空间，许多客户都向我们提出了借款需求，让我们处在了风口浪尖。赊欠的话，那时候的市场行情谁也不能保证及时回款；不借款，与客户多年的合作基础容易一朝作废，公司陷入了两难的境地。

这时姜维胜总经理找到我，虽然我们都知道只要放开赊销，帮助客户渡过目前的难关，对于客户黏性的养成有极大的好处，未来的市场扩张也会更有利，可我还是回绝了姜总，但同时我也提出了另一种解决方案，那就是贷款。

随后的几个月内，随业务员走访了数个确实有经营困难但实际上有良好信誉基础的客户，汇总成材料开始帮助客户联系银行。

在这个特殊的历史时期，银行对于养殖行业可以说是既爱又怕，因为非洲猪瘟的影响，对待整个养殖行业都有先入为主的印象，风险大是对该行业的刻板印象。为此我们多次与银行客观阐述分析利弊。

经过多方交涉，最终帮助三家养殖户成功度过了行业的危险期，时至今日，这三位客户都是沈阳禾丰反刍最坚定的支持者，对业务推广也助力良多。

我认为，财务管理者要以制度为缰绳，牢牢控制风险，以助力经营为核心，把为公司创造最大的价值作为自己的职业目标。我将对自己和团队的要求时刻牢记，更知“莫见乎隐，莫显乎微，故君子慎其独也”，与各位共勉。