【编者按】年终岁尾，各板块、区域及职能线都在紧锣密鼓地开展战略复盘与修订工作。日前，辽宁区禽业事业线总监姜轲东和他的团队做了战略复盘与修订分享。用他们的话说：“对战略的系统认识也是刚刚‘起步’。”但他们却用6年时间将“战略”的“市场洞察”部分不断优化、升级并正在追求极致，目前已成为保证战略落地的有力前提。“市场洞察”保证了战略的方向正确，保证了能够精准锁定市场、客户并提出针对性、具象化、有效的战略举措，对市场服务能力和产品力提升提供强力支撑。这使得辽宁区禽业事业线过去十年间，在蛋禽市场存栏复合增长率-5.8%的情况下，实现逆势增长，在辽宁市场占有率做到绝对领先，“禾丰”品牌市场影响力持续提高。小禾特别就“如何让战略有效落地”这一专题请他们再分享做法和经验，供所有企业学习、探讨，共同进步。
小禾：即将过去的一年，辽宁区禽业事业线面临的经营环境可以用“运气很差”“对手很强”来形容，但是在这样的境遇下，仍然实现了逆势增长，无论在市场占有率还是在经营业绩上都取得了新的突破，请问您认为原因有哪些？
姜轲东 辽宁区禽业事业线总监：
1、区域运筹
辽宁区禽业线在辽宁区总裁王学强的指导下，从2012年开始实施“五化”变革，至2022年辽宁省7个禽料品牌实现一体化运营，在辽宁市场形成合力，进一步发挥禾丰的品牌影响力。
2、目标牵引
随着市占率的不断提高，王总为我们设定了新的目标：努力成为辽宁省蛋禽饲料第一品牌，逐步实现辽宁省总体占有率第一、每一个县域市场占有率第一、每一个乡镇市场占有率第一。这一目标始终在指引我们的战略方向。
3、客户洞察
要想实现这一目标，我们就必须清楚地知道辽宁省的客户都在哪里？我们的客户都在哪里？于是市场调查项目应运而生，自2016年开始，辽宁区禽业事业线全体销售人员深耕市场，我们逐步了解客户和需求，了解产品效果，了解市场未来发展趋势。这项目一做就是6年，并在实施的过程中不断优化、升级，到现在成为指导我们战略方向的必备武器。
4、蛋禽产业平台打造
随着禽业线的不断发展，我们开始尝试拓展业务渠道。从2016年开始摸索蛋品业务，至2021年正式进入蛋品及深加工领域，2017年开始蛋鸡养殖，到现在形成了饲料业务、蛋品业务、养殖业务三大业务同步发展的战略布局，逐步明确我们的战略方向。多年来，我们一直努力打造蛋禽产业平台，也让更多的养殖户朋友看到希望和未来，有信心、有意愿与禾丰共谋发展。
5、全员同频
所有的战略规划最终归于落地，而落地的过程更是需要全员参与，上下同频，需要我和我的团队坚持不懈地努力。把一件事情做好似乎很简单，但是如果能坚持做十年却不是一件容易的事。在前行的路上，也面对很多压力和挑战，但无论如何我们都能坚持不懈、从未退缩，而这种坚持源于我和团队间相互信赖、相互支持，更源于我们有明确的目标。我们自2006年开始专业从事蛋禽饲料，到今年已经是第17个年头，我和我的管理团队用17年的时间在精心打造这支队伍，十年磨一剑，现在辽宁区禽业线拥有一支近百人的销售团队，同时拥有五个职能中心（财务中心、技术中心、技术服务中心、市场部、业务辅助中心）为各经营单元助力。
小禾：说到战略，您认为战略落地的关键点是什么？怎样能做好战略落地？
姜轲东：
我认为比较关键的三点。
第一，市场洞察。
组织开展战略落地的前提是开展全面、系统的市场洞察。只有了解行业现状和趋势变化，才能抓住机遇；只有了解客户，分析客户需求，才能找到目标客户，并为其提供相应的服务；只有对自己和竞争对手进行全面的优劣势分析，才能知己知彼，百战不殆。因此，市场洞察是前提，更是基础。
第二，战略分解。
每年年末我们都会依据市场洞察的结论，修订我们的整体战略，在组织明确战略方向之后，接下来就是要考虑战略如何落地的问题。首先，我们要明确新的一年具体怎么做？明确关键举措，并不断通过二、三级会议向下传递和分解。其次，我们要知道这些关键举措由谁做？对组织现有架构和人才进行盘点，对应每一项关键举措，匹配资源，分析我们还欠缺什么？针对薄弱点及时地给予补充和调整。最后是测、分、改。战略需要定期复盘与循环修订，时时刻刻去盘点战略落地的结果，针对各项关键举措确定相应的KPI，通过月度经营分析会、销售会议，对各项关键指标逐项进行盘点，奖优罚劣。在盘点的过程中，发现不足，分析问题，改进办法，循环往复地进行测、分、改来保障战略的真正落地。
第三，务必做到思想统一，上下同频。
在最初接触战略梳理的时候，我们的理解和应用也有些晦涩，无法完全理解非常专业的管理术语，也很难和实际的工作结合起来。但是经过多次深入的学习和不断尝试与实际工作结合，我们已经越来越学会用战略梳理的思维去指导日常的管理工作，并且让我们的管理变得更加系统化。之所以能学以致用，首先战略梳理是“一把手工程”，我和我的核心管理团队非常重视，带领团队多次组织学习、研讨，在整个项目从学习到落地的过程中，我们从未把它当成一个任务，一项作业去看待，而是真正应用到实际的工作中，去指导我们的管理思路。其次，战略梳理绝不是“一把手”一个人的事情，需要整个团队都参与其中，我们多次组织学习研讨会议，让核心管理者都能理解并落实下去，通过团队的力量去统一管理思想，达成共识。最后，这项管理工具的应用不是一朝一夕就能够融会贯通的，需要持之以恒地去摸索，要有战略定力，持续坚持。到现在我们已经把它完全融合在管理思想里面，去指导我们的行动。
战略落地靠什么来衡量和检验？
每一项重点举措都会有对应的KPI，我们通过月度经营分析会，盘点各项关键KPI完成情况，发现问题，及时调整。对于业绩指标，我们已经形成了“一张表”，每个月都会对经营单元管理者进行“一张表”三个维度的考核，包括经营指标、人效指标、风控指标。对业务员也会进行五项业绩指标的考核。除了业绩的指标，我们还对市场调查开展的情况、产品生产数据采集的情况、企业微信添加的情况等很多过程指标进行评比。当然，一些过程指标的KPI是否与重点举措匹配？标准值是多少？我们做得还不够完善，还在不断摸索的过程中。
这些衡量和检验有哪些作用？
定期的总结复盘对业绩达成有着非常重要的作用，在战略落地的过程中，要不断验证执行的过程是否有“跑偏”的情况，一旦发现问题，就要及时调整，这样才能保证战略目标的达成；能够检验战略是否有偏颇之处，需要对战略进行及时修改完善；能够让每一名承接战略的员工及时、准确地了解差距，采取行动，缩小差距，迎头赶上；能让管理更简单，提升管理效率。每个人明确目标，知道自己在团队中的位置，了解自己的优劣势，这样无论晋升、奖惩都水到渠成，减少管理者做“思想工作”的时间和精力。
小禾：作为执行层面的负责人，你们怎样通过自己的工作实现战略落地的呢？
韩常昕 辽宁区禽业事业线辽南销售公司总经理：
作为执行战略的负责人，要想做好全员战略落地主要做好以下几方面：
一、战略执行人要深入理解组织战略梳理的意义和目的，明确自己所负责经营单元的经营指标；
二、根据经营指标做本组织的资源盘点，包括人才、市场、客户等，并匹配资源，完善配置；
三、利用三级会议做战略目标分解、执行及复盘；
四、加强日常管理与考核，通过目标分解、对标管理、服务站管理、属地化管理等管理方式提升全员对战略落地的理解；
五、加强团队建设，作为销售管理者要多与销售人员在一起，不仅能更好地开展工作，更能加强沟通及时解决问题，这样才能统一思想，行动一致。
王若楠 辽宁区禽业事业线业务辅助中心总经理：
首先是做到完全与组织思想同频，理解战略，明确工作方向和重点。然后围绕战略制定的重点举措开展各项工作，每一项工作都要逐级向下分解，分解到每一个人，落实到具体的KPI指标，做好分工和授权。当然，对每一项具体工作执行的进度和结果进行复盘是更为关键的，通过三级会议、日常巡检，实时检查各项工作完成的进展，在各项考核结果中发现问题，及时纠偏和调整。最后，作为执行层面的管理者要有一定的权变思维，因为组织的目标有可能根据外界环境的变化做出一定的调整，那么执行层面就需要迅速响应，调整工作重点，助力组织目标达成。
小禾：您怎样看待做“战略”工作的意义，就目前的体会而言有哪些？
姜轲东：
战略梳理能让我们的管理更系统。首先是明确战略方向，确保我们正在做的和将要做的是正确的，是能够给客户创造价值的。其次是可以统一思想。战略梳理的过程是管理者与员工从上至下达成共识的过程。更是各经营单元和职能部门相互协作，形成合力的过程。大家都清楚地知道自己应该怎么做，为了共同的目标而持续努力，提高组织的执行能力。
韩常昕：
“战略”好比是一辆正在行驶的火车的车头，方向正确，才能带动着整辆列车驶向正确的方向。选择比努力重要，在趋势面前努力不堪一击。随着畜牧行业的不断发展、市场渠道、客户养殖结构都在不断变化，小规模养殖类型逐渐退出市场竞争。规模化、一体化、全产业链的养殖占比趋势加大，市场竞争加剧，饲料销售不再是五年、十年、二十年前那样的简单销售模式，随着市场的不断变化、客户对饲料企业强大的经营背景，产品的营养性、安全性、价值性及销售服务，部门高效协同，全产业链运作等都有更高的要求，“战略”就是针对市场和客户做出的正确战略解码及销售措施，是协同市场和客户共同发展，取得双赢的有效实施途径。
王若楠：
我最大的感受就是工作更加集中、聚焦，更有重点了。在多项工作中找到与重点战略举措相匹配的工作，把更多的精力和资源投入到这些工作中去就会助力组织达成战略规划。还有就是在考核的过程中，大家都在做数学题，多了数据分析，少一些感性表白，“一张表”就摆在那里，谁好？谁差？好在哪里？差在哪里？一目了然。再有就是大家都用同样的“语言”对话，更加同频，有默契。
小禾：关于战略工作，请您送给“禾粉”们一句话。
姜轲东：
战略梳理需要有战略定力，万事开头难，贵在坚持不懈。
韩常昕：
战略梳理能让管理更简单，思想统一，上下同频。
王若楠：
战略梳理让工作有重点，努力有方向，执行更高效，人生不迷茫。
【结束语】
战略梳理、战略复盘不是对公司过去的否定，而是根据企业、行业和环境的特点确定符合自己的目标，系统思考配套措施，重新分配资源，对最重要的战略方向集中投入资源，通过创造所希望的变化来塑造未来，是为了让战略更好落地。希望通过辽宁区禽业事业线团队的分享能让“禾粉”们了解这项工作的意义，每个人都能有战略定力，坚持把这件事做好，因为战略的难点在落地，离开“落地”再好的战略也是“空中楼阁”。“禾粉”们，为我们共同事业的美好明天，为战略目标的达成，把今天的工作做好，坚持做，做到极致！
