作者：沈阳禾丰辽南区销售总经理  孙福录

读后感一：关于“价值”

董事长的《金声玉振》里多次提到价值，价值对于一个企业是生存之本，对于个人是安身立命之道。我作为一线的销售人员，谈谈狭义的个人价值。

业绩做得不好的销售员，有些是和缺少工作的自豪感相关。工作顺利的时候心情愉悦，遇阻的时候心情沮丧，过于重视个人得失。实际上，我们在追寻个人收获的同时，也在创造着企业价值，也在实现着社会价值。随着生活条件改善，我们无需朝饮坠露夕餐落英，我们衣食饱暖，驾着车听着歌，优哉游哉工作，就可以创造美好的生活，回报父母的寄望，甚至于报效国家。安得广厦千万间，何必在乎一平多少钱？囿于个人价值，心境就窄了。

社会价值与我们相关吗？答案必然是肯定的。我国经济是在改革开放后得到大力发展的，相较于欧美一些国家时间尚短，难免有一些需要完善的地方。人人不可能都是专家，加上认知局限，人们在选择商品的时候，需要有人给予指导。饲料属于生产资料类商品，是客户生产过程中的一个环节，是给客户创造经济价值的。销售员既是好产品的推广者，也是客户使用产品的指导者，社会价值是巨大的。我们不要妄自菲薄，要满怀信心，用更大的热情投入到工作中，我们从事的是充满自豪感的职业。

所有的企业都有价值，价值大小却是不同的。销售员要就职于更有“价值”的企业。这个企业的产品不一定是最贵的，但一定是最适合的，是有投入产出比的，是能够给客户创造更多财富的。用了这样的产品，猪能多长肉，鸡能多产蛋，牛能多产奶，用户多盈利。销售员还要指导好用户，根据畜禽的品种不同，生长阶段不同，环境条件不同选择适合的产品。我们如果有适合的产品，就要想方设法让用户使用。如果没有，或者不如他正在使用的，就不要绞尽脑汁地让用户使用。比如，用户家的圈舍又冷又潮，短时间还不能改变，用我们吸收率高的教槽料，可能不如用一些价格不高、营养稍低的合适。一旦用上不适合的产品，客户效益受到影响，也影响以后的合作。可喜的是，现在我们也能根据客户的需要，开发不同的产品满足不同的需求。也可以根据实际情况，和用户一起开发适合他的定制产品。

有“价值”的企业，更注重于人的价值。对人的评价体系全面系统，不以个人喜恶去影响员工的发展。我本人中专学历，与高等教育无缘，在知识至上的当下尤显单薄。加之不善言谈，不喜揣度逢迎，本不合时宜。好在就职于优秀的企业，不埋没每一个有价值的人。因质地凡俗，自己更是砥砺琢磨。带领团队研究用户需求，配套相应产品模式，抓住每一个稍纵即逝的机会，使更多的用户使用我们的产品，创造个人、企业、社会价值。销售的价值既好评估，又不好评估。说好评估，看报表即可。说不好评估，很难确定不同区域的难度系数，不易进行平行比对，基本都是破坏性实验，我们很长时间以后才有可能知道用人的对错，这是管理者应该重视的课题。

职业化告诉我们，任职期内，自己是最优秀的人选。今年公司做了5年复合增长率统计，我们团队成绩较好，多年成绩没有出现过特别落后，如果做10年的复合增长率，我们成绩可能会更好些。5年复合增长排名最后的3个县域，5年前的增长率在公司是领先的，然而今年我们遇到了增长的问题，不说客观环境，单说自身，自身能力发挥得越好，越没有后劲。要持续增长，需要改变自身，寻求新的增长路径。

读后感二：关于“创新”

2010年，我来到辽南团队，这时的辽南区销量不高，市占率较低，给了我们销量增长的机会。

人员不足，需要补充新鲜血液，选育用留，加大人员招聘。招聘销售员，我更重视的是对公司价值观是否认同，是否有能和企业价值观相匹配的素养潜能，道不同不相谋。个人多年形成的价值体系是不易改变的。至于能力，只要具备基本的销售潜质，态度积极乐观，乐于与人交流沟通，其它的是可以通过再学习提高的。新人能生存下来的，销量都是有增加的，否则也留不下来，新人的加入促进了辽南区销量增长。

转眼来到了2023年，最新的销售员现在入职八年有余，新人的三板斧威力衰减。加之行业规模化进程加快，商品饲料销售总量下降，辽南区面临巨大的压力挑战。人员不好调整，每个人都做出过贡献，况且再新招还需要培育的费用。老销售员如何再次焕发活力是重要的课题，否则我们将被行业发展的高速快车淘汰。

要做正确的事。何为正确？如今的信息发达，我们会接收到很多种声音、很多种信息，哪个方式适合自身？这需要斟酌。不听别人的建议是不对的，不经过思考、不结合市场情况、不结合自身情况的盲目听从是更错误的。我们有过很多想法，甚至思维混乱，甚至是朝令夕改，经过多次的研讨，最后又回到了销售的本质。稳定基本盘，守好压舱石；开辟新增长，应对新变局。我们就“老”和“新”进行研讨，寻求发展之路。

要做有效的事。有的事正确，我们做不成，也没有意义。我们既要把销售员培育成全才，也要考虑每个销售员的能力素质。不要求所有人都做一样的事，把每个人的长板发挥到极致，而不是必须补齐短板。鸷鸟在高空中划出精美的弧线，骏马在平原上纵横驰骋，鸭子在池塘里游刃有余。

时间对每个人是公平的，但时间给珍惜它的人硕果累累。珍惜当下，珍惜禾丰给予我们的机会。每个人尽早地行动起来，找到自己的生存之道，不被淘汰。我们要留在餐桌旁，不要到菜单上。

读后感三：雅之礼《金声玉振》

第一次见到《金声玉振》，是与董事长的一次用餐，董事长现场签名，亲手赠给沈阳禾丰北镇团队，我为北镇团队高兴。

在电子产品兴起之前，晚上七点基本人人都看《新闻联播》；白天走在大街上，听到的都是同一首歌；人们见面谈到的也是同样的话题。但今天不同了。现在的大数据、云计算，平台根据用户画像，推送用户感兴趣的内容。比如喜欢汽车的，打开快手、打开抖音、打开头条，都是关于汽车的内容。不用自己找，感兴趣的东西就来了。喜欢钓鱼的亦然。我们公共空间少了，每个人沉浸到自己的“茧房”里，听着自己喜欢的音乐，想着自己喜欢的事，做着自己爱做的事。

《金声玉振》在一定程度上打开了我们的茧房，统一着禾丰人的价值观。团结就是力量，知识就是力量，这是禾丰发展的两大动力，这里既有个体的优秀，又有团队合力的众志成城。猪粮安天下，肉蛋奶强壮着中华民族，发达不发达，关键看吃啥，我们从事的是关系到国计民生，关系到中华民族伟大复兴的不可或缺的行业。百分之一的加入，百分之百的成功，我们要想事业发展，首先要让我们的合作者的事业发展起来。

董事长把思想、把禾丰的价值观以礼物的形式送给我们禾丰人，同时也送给禾丰的友人，既有内部的思想统一，又有外部的交往沟通。中华民族文化源远流长，自古就是礼仪之邦。古语有云，来而不往非礼也。拿着沉甸甸的《金声玉振》，无以为报，唯有一如既往地有成效地工作，这是对禾丰、是对社会、也是对家人的最好回报。