经销商是饲料企业与养殖户之间的纽带，在行业发展过程中发挥着积极的作用，推动了整个行业的发展。随着养殖规模化的进程加快，经销商的生存和发展成为了焦点话题，经销商在经营上如何转型和突破，才能保证现在的生存和未来的发展？就此话题谈谈个人观点。

一、经销商20年的发展历程

从事饲料销售20年，让我们共同回顾一下经销商20年的发展历程，大致分为以下四个阶段：

1、起步阶段：

1996年—2000年。这个阶段饲料企业很少，养殖户数量少，规模小。饲料企业此时处于领导地位，多数企业以县级总经销为主，乡镇级经销商多数是二级店。经销商可选择的饲料企业少，以集市上的店铺销售为主，销量也不大，利润较低，不赊账，不送货，不走终端，不促销，品牌意识也不强，故经销商处于次要地位。

2、发展阶段：

2001-2005年。这个阶段饲料企业快速发展，养殖户数量也迅速增加。饲料企业开始设立乡镇一级经销商，经销商的群体随之变得庞大。由于竞争需要，经销商开始送货，赊款，促销。此时的经销商开始有话语权，上可以与饲料厂谈条件，下可以把握养殖户，而且赊账风险小，回款好，故此时的经销商虽然利润不算高，但幸福指数是很高的，此时的经销商处于主要地位。

3、成熟阶段：

2006-2010年。这个阶段饲料企业品牌出现分化，综合实力强的企业开始领导市场。养殖户逐步向家庭养殖场方向发展，他们更加重视品牌、服务和产品价值。此时的经销商也出现了分化，一批养殖观念先进，服务能力强的养殖场式经销商迅速崛起，对传统经销商造成很大冲击，部分传统经销商出现了衰退。一批经营品牌好，经营质量高的经销商迅速发展，积累了大量的财富，饲料厂、经销商、养殖场开始均衡良性发展。

4、困惑阶段：

2011-2015年。这个阶段饲料企业竞争更加激烈，饲料品牌由区域品牌竞争到全国性品牌竞争。养殖行业也一片混乱，一些外部资金、外行人加入养殖业，使养殖业也变得无序。经销商在企业选择和终端选择上比较躁动，变得不理性。养殖业行情不景气加上养殖水平参差不齐，经销商回款不佳，陷入了不赊料卖不出去，赊了钱收不回来的尴尬局面，还有一些企业给经销商赊款、贷款推波助澜，使大量经销商陷入了资金危机，经营陷入困境。此时的经销商多数变得悲观，甚至萌生退意，有的转行，有的断臂式经营，进也难，退也难，此时的经销商在心理上已优势不再，敢问路在何方？很多经销商已显得很无奈。 

二、经销商未来的经营策略

通过经销商的发展历程看，经销商的发展并非独立，而是和饲料企业、养殖行业的发展和变化紧密相连，适者生存，优胜劣汰。因此面对当前形势不必大惊小怪，只要分析一下未来饲料企业和养殖业的发展趋势，经销商顺势而为就不难找到发展的出路。

1、选择好合作伙伴。

饲料企业的发展趋势必然是大鱼吃小鱼，而且未来的趋势是饲料企业将由单纯的生产与销售向产业化一条龙发展。而经销商的发展也会由单纯的饲料经营向养殖和产业化龙头转型。因此与经销商合作的企业将决定经销商的未来，俗话说大树底下好乘凉，禾丰的客户应该深有感触。

2、微利现金经营：

纵观国内外养殖业,趋势比较明朗，均已家庭养殖农场为主。家庭养殖农场的特点是费用低，管理精心，盈利能力强，资金相对充足，再加上目前是养殖盈利高峰期，现金购买力强，品牌的信誉度及产品的性价比成为养殖场选择饲料的重要因素。经销商如能大胆降低单吨利润，大胆突破经营模式，直接让利养殖户，必然提高市场占有率，总效益会相当不错。

3、增加服务价值：

无论经销商队伍如何新老交替，具有服务能力的经销商总是能立于不败之地。他们在抓小猪、卖肥猪，疾病防治、人工输精等方面，急客户所急，想客户所想，成为了养殖户离不开的帮手和朋友，这样的经销商是不愁发展的。 

4、提高产品价值：

饲料是生产资料，所以他能产生价值。饲料产品的正确选择和使用会大幅度提高养猪效益。目前养殖场在使用饲料方面还有很多误区和需要提高的地方，经销商如果能成为产品专家，通过指导养殖户正确使用禾丰产品而提升效益，形成对产品的忠诚度，提高自身的核心竞争力。

5、伺机进入养殖业：

兼职养猪是部分经销商新的的尝试，多数经销商获得了很好的经济效益，经销商养殖不仅能够盈利，而且也可为将来成为产业化带头人做准备，可谓一举两得。

突破创新，持续发展是永恒的主题，希望禾丰的经销商们能够积极面对挑战，及时改变经营策略，永立不败之地！